第六章 几点建议

    一连几天，公司里几乎没见到赵红兵的人影。

    每天早晨一上班，他便坐上刘鹏飞的车，沿着公路满城市转，看到大一点的五金电料商店就下车，进到店里看货攀谈，讨价还价的样子很像一个大买家。

    所以他们受到几乎每一家五金店的欢迎，虽然最后一单生意也没谈成。

    刚开始，刘鹏飞倒是兴致勃勃，可到后来，见到的所有的店都大同小异，很多店无论经营的品种数量和价格，还是店面规模、营销方式都远远不及自己公司，便渐渐兴味索然，有时连车也懒得下了，只是碍于赵总的面子，不得不陪着他考察市场。

    他不明白赵总为何乐此不疲，对这全都差不多的店面这么感兴趣，而且问的问题翻来覆去就是那一套，越到后来还越是兴奋，好像得到什么重要的商业机密。心想何必费这么多工夫，你赵总与那么多大站熟络，不去与人家套上关系，联系货源，一个劲地忙乎这大大小小的破店有什么意思。

    刘鹏飞跟着林总做了几年生意，业务很精通，在他看来，这物价看着又要往上涨，赵总应该赶紧发挥自己的优势，去老客户那里拿些便宜货来就是对公司的最大贡献。有了好货还愁什么，围着这些零售店转，能转出花来吗？觉得赵总不务正业，又耽误自己做业务的时间，心里暗自生出些不满来。

    就这样转来逛去一周过去，连林总都有些急了，私下问刘鹏飞什么情况，刘鹏飞把这几日的见闻对舅舅说了一下，道：“那个赵总看似精明，每日做着傻事，我搞不懂他要干什么。”

    林总听了，训斥外甥：“让你跟着赵总就好好跟着，多看多问多学，不要一副不耐烦的样子，赵总这人不简单。”

    刘鹏飞委屈，又不敢违抗林总的意思，只好心不甘情不愿地继续跟着赵红兵乱跑。

    就这样又过了三天，赵总终于不再往外跑了，而是待在办公室写写画画，也不知在搞什么鬼。刘鹏飞特意去他办公室瞄过两次，看着纸上凌乱地写着什么标准化、品牌战略、管理团队、仓储调运之类的文字，那些字他个个都认识，可放在一起就不太明白什么意思。

    赵红兵待在办公室一连工作了十多个小时，中饭都是叫的外卖，林总还亲自去看望他，让他适当休息，赵红兵笑笑，依然故我。

    这是个不要命的工作狂！

    刘鹏飞这下倒不敢小看赵总了，此人虽然还没有表现什么特殊才能，但这份工作的态度和充沛的精力，让他由衷佩服，不是对事业投入巨大热情的人，是做不出这种事的。

    赵总没有下班，林总也陪着，在自己办公室看起了电视，林总不走，刘鹏飞也不敢走，在业务部无聊地等着。

    一直到深夜，赵红兵才完工，将这些天心血凝结的工作报告修改完毕，看了一遍，觉得十分满意。

    走出办公室，大堂已是一片黑暗，只有林总的办公室和业务部还亮着灯。

    赵红兵先来到业务部办公室，推门进去，里面乌烟瘴气，一股刺鼻的烟味，只见刘鹏飞与精仔正抽着香烟，讲着潮州话，热火朝天。看见赵总进来，精仔忙掐灭烟头，到办公室外面去了。

    刘鹏飞递给赵红兵一支香烟，赵红兵接过来，刘鹏飞给他点上了火。赵红兵吸了一口，感觉有点呛，问：“这是什么烟？这么辣！”

    刘鹏飞说：“这是三个五的，外国烟，现在做生意的都时兴抽这个。”

    赵红兵皱着眉头道：“太辣了，抽不进去。”

    刘鹏飞说：“你抽多点就好了。这烟劲是大了些，我平时不抽这烟的。一个客户送了我一条，说抽这烟还能止咳，要我试试。”

    赵红兵在烟灰缸里摁灭了烟头，说：“我写了一份工作报告，关于五金业务有些自己的想法，林总还在办公室吧，咱们过去一起合计合计。”

    刘鹏飞说：“赵总的想法自然是十分好的啦！你与林总说说，安排我们做就是了。”

    赵红兵心里明白他对自己总是考察市场有些意见。他好几次提到价格好象又要涨了，快出去搞点货来是最重要的事。赵红兵笑了笑，说：“刘经理是老业务，对深市的情况比我熟悉，我的想法不一定切合实际，有什么不对的地方，你说出来咱们共同商议。我们都是为了公司的发展尽自己最大的努力。我年龄比你小一些，你是大哥，我有什么不周到的地方，你得多多包涵！”

    刘鹏飞见赵总如此说话，心里很是过意不去，心想这人太聪明了，什么都瞒不过他，他为自己的小心思有些愧疚，说道：“林总就在办公室，咱们一起过去向他汇报。”

    来到林总办公室，林总已经在班台后面的老板椅上睡着了，被刘鹏飞唤醒后，林总看了看手表，上面显示十二点过一刻。

    林总站起来，握着赵红兵的手，叹道：“赵总干工作太拼了，有些事可以慢慢来嘛。”

    赵红兵道：“林总如此盛情相待，赵某敢不效犬马之劳！”

    林总道：“有赵总这份拼搏精神，咱们的新项目一定能成。”

    赵红兵拍了拍手中的资料，说道：“这些天跟着刘经理到处跑市场，也熟悉了一下林总公司的业务运作情况，略有心得，我现在把自己的想法说一下，请林总指教。”

    林总道：“赵总请说，我洗耳恭听。”

    赵红兵道：“先说一下公司目前存在的一些问题。第一个是库存问题。公司上月份销售额是103万，但我核计库存，还有将近530万，按正常销售和工程上出货，五个多月才能周转一次，明显的周转太慢，库存量太大。”

    林总点点头，深有同感，对一边的刘鹏飞说道：“你拿个本子记下来。”

    赵红兵接着道：“第二个问题是门市品种结构不平衡。我与刘经理了解了公司各门市和公司业务的运作情况，发现各门市的品种结构多多少少有些不合理，有的门市非常好销的品种，有的门市却没有，而有的门市存货量还较大。这说明平时我们卖得好的货没有及时补充和调配，下面的经理也没有要求补货的习惯，都是靠公司配货下来，完全不了解公司的整体库存结构，卖完了就以为没有货了。”

    林总皱眉，先对刘鹏飞道：“这条一定要记下来。”又问赵红兵：“赵总有什么建议？”

    赵红兵道：“这其实不能完全怪下面的门市，也和公司整体的调度管理有关。现在没有仓储系统，没有统一合算、统一调拨，只能是用笨本法，让下面的经理多多操心，要求下面各门市一个星期造一次补货表，能够从公司内部调整，就内部拨货，货品缺口大一些，调配不过来，就要进货补充。另外，各门市之间还要互通有无，互通信息，至少要做到畅销货品种和型号保持及时沟通。”

    林总苦笑道：“他们都是我从乡下带出来的穷亲戚，做事的勤奋是没问题，要说管理的学问真是没有，所以说人才最重要，飞仔，记住了吧。”

    刘鹏飞点点头，赵总只说了两条，但每一点都切中要害，他心里已经由不服气渐渐有点服气。

    赵红兵道：“我根据刘经理提供的报表，在盘点表上做了调拨调配，理顺了一些货品失衡。待会林总你和刘经理再看一下，不一定全对，可以做个参考。”

    这可是省了不少事，林总感谢道：“赵总辛苦了，赵总你一个人能顶得上我公司十个职员都多。”

    赵红兵笑笑，既不骄傲，也不自谦，继续说道：“第三个问题，就是上到公司主管下到门市营业员，缺乏主动性、能动性，思想懒惰。我考察了我们的门市和其它同行，基本上是等客上门。平时工地上、装修的客户多，生意就明显的好，这一类客户少，生意就一般般。其实哪个工地不需要五金、水暖、电线和灯具这些物资呢？在深市这样一个竞争日益激烈的地方，守株待兔是绝对行不通的，即便现在能保持一定优势，迟早也会被市场淘汰。”

    林总瞪了刘华鹏一眼，说道：“你听听赵总怎么说，他虽然没有指名道姓，但这个问题你们业务部有不可推卸的责任，难道什么事都要我这个老板吩咐你们去办？没有命令的时候，不知道多动动脑筋想，不知道多跑跑腿？说到底还是没有忧患意识，哪一天公司倒闭了，发不出工资，你们就知道哭了。”

    赵红兵道：“刘经理，我说话重了点，不要见怪。”

    刘华鹏道：“赵总，我没有生气，我知道你并不是针对我，你说的很有道理，我们看起来每天忙忙碌碌，很勤快，其实并不算真正的勤奋，起码脑筋没有动起来，一些简单能想到的东西都没有去想。”

    赵红兵道：“刘经理言重了，其实咱们公司的业务员还是很不错的，否则也不会在同行中保持优势。我说这个问题，只是想精益求精，使公司业务更上一层楼。”

    林总忙道：“赵总有什么指教？”

    赵红兵道：“指教不敢当。我的想法是这样的，在业务部下面成立销售部，以奖金加分红、底薪加绩效工资的形式来招聘一批精干的业务人员。这批人员不做其他工作，就是专门跑工程跑工地，无论用什么手段办法，能拿下项目拿下合同就有重奖。此外，我想让他们两三人负责一个门市，搞销售提成，只要是通过他们介绍来的客户谈成的生意，都有提成。他们也有积极性，公司的销售也会上升。批量大的，价格方面还可以灵活一点。我想他们把公司经营的品种、规格、价格资料直接送到工地，那些需要货物的工程首先就会想到我们，会与我们联系或到我们店里去看。我经常到别人经营的店里攀谈，我们的品种比他们都齐，价格也比他们有优势，关键缺乏宣传，好货也怕巷子深，所以要主动出击，工地就是一个突破点。时间一长，这样做就有很大一块效益会显现出来。”

    林总一拍大退，大声叫好，说：“这真是个好主意！我就说嘛，赵总是个有心计的人，他感兴趣的地方，不会白跑。你还埋怨赵总一天到晚跑别人的店，不知搞些什么。他跑别人的店就留了心，看别人怎么在经营，看别人的价格能优惠到什么程度，看别人的优势和缺点。你看，跑了几天，就跑出这么好的点子来！”

    敢情刘鹏飞已经把自己的牢骚和不满都向林总说过。刘鹏飞向赵红兵道歉：“对不起，赵总！我哪里知道你考虑的这么多，是我的目光太短浅了。”

    赵红兵道：“没什么，都是为公司的事，我不会往心里去的！第四个问题是脏乱差。这同样不只是我们一家的问题，我们开店的地方，也有别人的很多同类店，经营的品种大同小异，但所有的店都是又脏又乱，一个月难得打扫一次清洁。我想加强这方面的管理。

    “第一，要增加照明，增加几条日光灯要多少钱呢？一个月的电费我算了一下，最多二百多块钱，但不要小看这一点，从顾客的心理来讲，同一排店铺的生意，哪一家店里明亮，顾客就会往哪一家店里去，这样会增加很多做生意的机会，一个月只要多做一两单，电费就回来了。”

    “第二，严格要求店里的员工不仅仅是扫扫地面，每天都要打扫货架，玻璃柜台，还要打扫商品。我们的店全在路边，新货上架一星期，上面就布满了灰尘，不到一个月就变成了旧货。但有人天天定时打扫，样品的新货期至少在三个月以上，在价格差不多的情况下，顾客肯定会选择干净的新货，他会以为这是刚进的货，质量有保障。每个店除了配备扫帚外，还要配备一些拖把、鸡毛掸子和抹布，每天打扫一次货品，扫两次地，拖一次地，形成制度，甚至必要时配备专门的清洁员。”

    “第三，我们每个店的商品陈列都不专业，五金应该怎么摆，灯具应该怎么摆，电线电缆应该怎么摆都是随意得很，显然没有受过这方面的培训。我准备到最大的三门市按我的要求陈列出一个样板来，告诉他们陈列的方式方法，商品归类的窍门，这样顾客看起来舒服，也便于点货盘点。做到每个店都按统一的陈列方法，既整齐好看，又能说明我们经营这类商品是非常专业的内行。”

    林总说：“你看看人家赵总，才来几天，说的问题多具体，多详细。有理有据，有数有量，听着就让人信服。你们跟我这么多年，什么时候说过这么内行的话，什么时候操过这方面的心，出一点问题就知道对下面的人瞎吼，乱骂人！”

    刘鹏飞说：“赵总是高人，他自然能说出这样的话，我们哪里晓得。”

    林总说：“你还嘴硬，不服气怎么的！”

    刘鹏飞说：“谁说不服气，今天我真的服了他！他说的都在点子上。”

    林总道：“不只是你服气，我也服气了。听了赵总今夜一席话，我终于敢下决心了。赵总，不怕你笑话，其实对于成立新公司，我虽有很大把握成功，但心底还是有些犹豫，不知道这一步走得对不对，不过今天我算是见识到你的厉害，有赵总这样的人加盟，我相信咱们的新公司一定能有大发展。”

    赵红兵道：“林总，经过这些天的考察，我对五金生意的前景非常看好，并且通过对市场的研究琢磨，对新公司的建设也有一些自己的想法。”

    林总说：“好好，明天就把老刘叫过来，听听你的看法，然后商量一下新公司该怎么入股，怎么操作。听了你的话，我现在是热血沸腾迫不及待要大显身手。”

    赵红兵道：“我的资金有限，估计暂时最多只能拿出一百万。”

    林总大气道：“有赵总加盟，你这个人就胜过几百万，钱是小事，等刘总过来咱们好好合计一下。”